イベント出展で「疲れただけ」はもう卒業！成果を最大化する2つの戦略的思考
マルシェやフェスなどのイベント出展。多くの事業者にとって、新しいお客様と出会う絶好の機会です。
しかし、
「ブースに一日座っていたけれど、思ったように売れなかった」
「たくさんの人と名刺交換はしたけれど、その後につながらなかった」
…そんな「疲れただけ」のイベント出展になっていませんか？
イベント出展は、「ただ参加すること」に価値があるのではありません。明確な「戦略」を持って臨み、その場で得たものを「次のビジネス」につなげてこそ、本当の成果が生まれます。
今回は、イベント出展の成果を最大化するために、私がコーチングで実際に使っている2つの戦略的思考法をご紹介します。
戦略1：あなたの出展、本当のターゲットは誰ですか？
イベント出展の目的を「新しいお客様（＝未知の人）との出会い」だけだと思い込んでいませんか？
もちろんそれも大切な目的ですが、視界が狭くなっているかもしれません。
まずは「顧客との関係性マップ」を使って、あなたのターゲットを再定義してみましょう。
- 未知の人: まだあなたのことを知らない人
- 見込み客: 連絡先（LINEやメルマガ）は知っているが、まだ購入に至っていない人
- 新規購入客: 一度、商品やサービスを買ってくれた人
- リピート客: 何度か購入してくれている人
- ファン顧客: あなたの商品やサービスを信頼し、買い続けてくれる人
アクションプラン：既存顧客にも声をかける
多くの方が「新規顧客（未知の人）」にばかり目を向けがちですが、イベント出展は「既存顧客（リピート客・ファン顧客）」との関係性を深める絶好のチャンスでもあります。
「今回のイベント、近くなので遊びがてらおしゃべりに来ませんか？」
こうして既存のお客様にも声をかけることには、2つの大きなメリットがあります。
- 流出防止（関係性の維持） お客様は、自分を特別扱いしてくれると感じ、あなたのビジネスへの信頼感を深めます。定期的な交流は、お客様が他社に流出するのを防ぐ最も効果的な手段です。
- 招き猫効果（賑わいの演出） 閑散としたブースよりも、誰かが楽しそうに施術を受けていたり、オーナーと談笑していたりするブースの方が、新しいお客様は断然立ち寄りやすくなります。既存のお客様が「呼び水」となり、ブースの賑わいを生み出してくれるのです。
まずは、「今回の出展は、どの段階のお客様に、どうなってほしいのか？」という**”意図”**を明確にすることから始めましょう。
戦略2：「なんとなく」を卒業。お客様をゴールへ導く行動設計
ブースに立ち寄ってくれたお客様を、「なんとなく」おしゃべりして「なんとなく」チラシを渡して終わらせていませんか？
お客様の行動をデザインし、確実に「次のステップ」へ導くための設計図が必要です。
ステップA：本当の「ゴール（KGI）」を決める
まず、そのイベントで達成したい本当のゴールは何でしょうか？
多くの場合、イベント当日の短期的な売上（例：お試し商品の販売）は、本当のゴールではありません。
大切なのは、**「今後も関係性を継続できること」**のはずです。
だとしたら、本当のゴールは「1,000円の体験施術を受けてもらうこと」ではなく、「公式LINE（またはメルマガ）に登録してもらうこと」に設定すべきです。
ステップB：「価値 ＞ コスト」のオファーを設計する
お客様は、行動（LINE登録）に伴う「コスト（個人情報を提供する手間、お金を払うこと）」よりも「得られる価値」が明確に上回っていなければ、行動してくれません。
ここで、あなたのオファー（提案）を見直してみましょう。
- よくある失敗例: 「10分1,000円の体験施術です。…もしよろしければ、LINE登録もお願いします」（施術の価値とLINE登録が紐づいていない）
- 戦略的なオファー例: 「通常10分の体験施術は1,000円ですが、今回公式LINEに登録していただくと、ワンコイン（500円）で受けられます！」
この形にすれば、お客様は「LINE登録（コスト）」を支払うことで、「施術が500円安くなる（価値）」という明確なメリットを得られます。
一方、あなたは「LINE登録」という本来のゴールを確実に達成できるのです。
ステップC：自分の「強み」を活かした行動ステップを作る
ゴールとオファーが決まったら、そこに至るまでのお客様の行動を「逆算」して設計します。
このとき、**あなた自身の「強み」**を活かすのが成功の鍵です。
例えば、私のクライアント様は「おしゃべり（会話）」が非常に得意な方でした。 そこで、彼女の強みを活かして「喋れば勝ち」という戦略を立てました。
- 【施策①：声かけ】 ブース前を通りかかった人に、積極的に声をかけます。 （お客様の行動：立ち止まる）
- 【施策②：会話・ヒアリング】 得意の「おしゃべり」で相手の悩み（「目が疲れませんか？」など）を引き出します。 （お客様の行動：自分の悩みを話す）
- 【施策③：オファー提案】 その悩みを解決できる手段として、ステップBで設計したオファー（LINE登録で施術）を提案します。 （お客様の行動（最終ゴール）：LINE登録＋支払いを行う）
もしあなたの強みが「商品のデモンストレーション」なら、まず足を止めてデモを見てもらう施策を。
もし「人柄」なら、まず会話に持ち込む施策を。
このように、自分の勝ちパターンに持ち込むためのステップを設計してください。
結論：イベントは「実験場」。リアルをオンラインに活かそう
イベント出展は、一回きりの「お祭り」ではありません。 お客様の反応をダイレクトに感じ取れる、**絶好の「マーケティング実験場」**です。
- どんな「声かけ」が響いたか？
- お客様はどのステップで「離脱」したか？
- どんな「悩み」を持っている人が多かったか？
これらの「生きたデータ」を必ず記録し、持ち帰ってください。
リアルな場でうまくいったパターン（例えば「会話で悩みを聞き出せば売れる」）は、そのままオンライン施策（例えば「オンライン無料相談会」）に応用できる、あなただけの「勝利の方程式」になるはずです。
戦略を持ってイベントに臨み、その経験を次のビジネスの糧にしていきましょう。
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