第四話：想いをカタチに、そして届ける～お客様に響く商品と伝え方～
【物語】ひかりさんのカフェ起業ものがたり：進コーチとの対話で見つけた、私らしいビジネスの育て方
登場人物：
- ひかりさん： 地域の人々がホッとできるような小さなカフェを開業したばかりの個人事業主。手作りの焼き菓子とこだわりのコーヒーが自慢だが、経営については手探り状態。
- 進（すすむ）コーチ： 数々の個人事業主をサポートしてきた経験豊富な経営コーチ。穏やかだが的確なアドバイスで、クライアントの可能性を引き出す。
第四話：想いをカタチに、そして届ける～お客様に響く商品と伝え方～
ひかり： 「進コーチ、新しい季節の焼き菓子セットを考えてみたんです。以前、お客様にアンケートを取ったら、『季節感のあるものが食べたい』『ちょっとずつ色々試せるセットがあると嬉しい』という声があって。でも、いざチラシを作ろうとしたら、どんな言葉でこの魅力を伝えたらいいのか、すごく難しくて…。」
進コーチ： 「お客様の声を元に商品を考えるなんて、素晴らしいですね！その『お客様の声』こそが、最高のキャッチコピーになるんですよ。例えば、ひかりさんが『素材にこだわった季節のフルーツを使った焼き菓子セットです』と説明するよりも、お客様が実際に『ここのお菓子を食べると、季節の移り変わりを感じられて、なんだか心が豊かになるのよね』とおっしゃっていたなら、その言葉を使った方が、他のお客様の心にも響くかもしれません。」
ひかり： 「なるほど！つい、商品の機能や特徴ばかり説明しようとしていました。『お客様がどう感じるか』という視点が、私には足りなかったのかもしれません。以前、創業支援の方にも『客観的な事実だけでなく、相手に響く言葉を選びなさい』と言われたのを思い出しました。」
進コーチ： 「チラシ作りも、ある意味『実験』です。どんな言葉ならお客様の心に届くのか、どんなデザインなら手に取ってもらえるのか。最初から完璧を目指す必要はありません。まずは少部数で作ってみて、お客様の反応を見て、改善していくのが大切ですよ。今回の焼き菓子セットも、まずは数量限定でテスト販売してみて、直接お客様の感想を伺ってみてはいかがでしょう？」
ひかり： 「テスト販売ですか！確かに、それならリスクも少ないですし、お客様のリアルな声も聞けますね。集客についても、ただ情報を発信するだけでなく、どんなお客様にこの焼き菓子セットを届けたいのかを具体的にイメージして、その方に『これは私のための商品だ！』と思ってもらえるような伝え方を工夫することが大切なんですね。」
ひかりさんは、頭の中で新しいチラシのアイデアが次々と浮かんでくるのを感じた。お客様の笑顔を想像しながら、自分の想いを言葉にしていく作業は、大変だけれど、それ以上にワクワクする時間だった。
解説
ここでは、ある経営コーチングのセッションで語られたリアルな対話をもとに、皆さんの事業に役立つヒントをお届けします。先輩起業家の経験から、具体的な課題解決の糸口や、事業を成長させるための心構えを学びましょう。
売れる商品・集まるサービスの作り方：顧客視点で考える設計と伝え方
素晴らしい商品やサービスも、その価値が顧客に伝わらなければ意味がありません。商品設計から集客、そして実際の提供に至るまで、常に「顧客視点」を持つことが成功の鍵となります。
先輩起業家の試行錯誤：
- 顧客の声は宝の山： コーチングでは、実際にサービスを利用した顧客のアンケート結果や、周囲の意見を参考にサービス内容（例：プログラムのテーマ）を決定していく様子が語られました。「お客様が実際に口にした感想こそが、最も効果的なPRになる」という言葉は、顧客視点の本質を表しています。
- 「伝える」ことの奥深さ： 自分のサービス内容をそのまま言葉にしても、相手に届くとは限りません。広報物作成の話題では、「このような効果があります」という直接的な表現だけでなく、相手の心に響く「キャッチコピー」や「ストーリーテリング」の重要性が強調されました。これは、相手がどのような言葉で価値を感じるかを理解しようとする姿勢です。
- テストと改善のサイクル： 最初から完璧な商品は作れません。ある事業主は、少人数でプログラムを実施し、その反応を見ながら、グループ形式での限界とテーマ設定の必要性に気づきました。このように、小さく試してフィードバックを得て改善するサイクルを回すことが大切です。
- ターゲット顧客を意識した集客： どのようなメッセージを発信すれば、本当に届けたい顧客層に響くのか。その事業主は、広報物の文言を変えることで、より具体的な課題を抱える層（例：特定の身体的な悩みがあり、解決策を探しているがどうすれば良いか分からない人）からの反応を得ました。これは、ターゲットを絞り、その層に「刺さる」コミュニケーションを意識した結果と言えるでしょう。
- 「実験」と捉える勇気： 新しいテーマやサービスを打ち出す際、最初から大きな成果を期待するのではなく、「どんな人が反応してくれるだろう？」という実験と捉えることで、プレッシャーを軽減し、学びを最大化できます。
あなたへのアクションプラン：
- 既存のお客様や見込み客に、あなたのサービスについて「どんな言葉で説明されたら興味を持つか」ヒアリングしてみましょう。
- あなたのサービスを説明する広報物のコピーを、顧客が「自分ごと」として捉えられるような言葉に書き換えてみましょう。
- 新しいサービスアイデアがあれば、まずは小規模でテスト的に提供し、フィードバックを集めてみましょう。
顧客の視点に立ち、どうすれば価値が伝わるかを常に考えることが、選ばれる商品・サービス作りの第一歩です。
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